La demande des consommateurs pour les meubles est faible.
Dites ce que vous voulez sur les ventes tirées par la pandémie ou le passage de l’achat de biens aux services ou même la fin de ce qu’on appelle «l’argent gratuit». En fin de compte, les dépenses discrétionnaires des consommateurs se resserrent et, selon certaines sources, le revenu discrétionnaire réel se comporte davantage comme si nous étions en pleine récession que comme une potentielle imminente.
La hausse des coûts de la nourriture, du logement, du gaz et d’autres produits de base a érodé les économies record que les consommateurs ont accumulées pendant la pandémie, et pour de nombreux consommateurs, il est maintenant devenu difficile de suivre le rythme. En conséquence, de nombreux consommateurs ont désormais fait de la recherche d’offres un point central de leur activité d’achat.
Alors que de nombreux autres formats de vente au détail sont en difficulté, les magasins à un dollar, le commerce de détail hors prix et même les points de vente connaissent une recrudescence du trafic et captent une plus grande part des dépenses de consommation. Ce dernier (magasins d’usine) est particulièrement remarquable car, dans la plupart des cas, les points de vente proposent des produits de marque haut de gamme qui, en termes réels, peuvent encore être plus chers que des produits comparables de marques moins connues ou génériques.
Ce que cela suggère, c’est que la perception d’une offre prend une importance croissante pour un éventail de plus en plus large de consommateurs, et pas seulement pour ceux qui ont les revenus les plus bas. Cela a des implications positives pour les magasins de meubles qui cherchent des moyens d’augmenter le trafic et d’avoir plus d’opportunités de présenter leurs produits et leurs équipes de vente aux acheteurs.
Certes, la publicité récente sur les meubles a reflété l’importance croissante de la promotion des prix. Cependant, cela ne suffit pas. Une publicité ne fonctionne que si vous vous présentez aux consommateurs lorsqu’ils sont sur le marché pour acheter. Cela ne fonctionne également que s’ils «perçoivent» déjà votre magasin comme un endroit qu’ils peuvent se permettre et avec les types d’offres qu’ils jugent désormais importantes pour leur mode de vie.
Ces types de changements de perception nécessitent plus qu’un nouveau verbiage sur une publicité imprimée ou sociale, un « prix chaud » ou un message « Non, Non, Non ». Cela nécessite de briser le moule, de penser et de se comporter en dehors des sentiers battus. Il s’agit peut-être de la création d’une fenêtre contextuelle de type point de vente, d’une réinitialisation spéciale du message «nous nous soucions» ou d’une autre perturbation importante et très visible qui réinitialise les attentes et les perceptions des consommateurs en ce qui concerne votre magasin.
Alors que d’autres points de vente au détail ont eu du mal à vendre hors prix, les formats de points de vente et en dollars continuent de faire preuve d’une force relative. Cela vaut la peine de se poser la question, « que font-ils qui pourrait être appliqué plus largement? »
La réponse pourrait être très peu. Ou il se pourrait que l’adoption d’une nouvelle approche et d’un repositionnement pour créer une perception de valeur plus forte ne soit que la solution à ce qui fait mal à l’entreprise. Ce qui est absolument certain, c’est que faire les mêmes choses et attendre des résultats différents ou attendre que les choses s’améliorent n’est plus une option.
Que faites-vous pour augmenter le trafic et les ventes ? Nous aimerions savoir. Veuillez me contacter à bmcloughlin@furnituretoday.com.