Quand la projection doit continuer

Dans une saison de marchés annulés et reportés en raison de COVID-19, les fabricants d’éclairages ont dû ajuster leurs stratégies pour mettre leurs produits – nouveaux et existants – devant les yeux des acheteurs.

Ce qui aurait été montré dans les salles d'exposition physiques est maintenant devenu numérique, car certaines entreprises se sont tournées vers les lancements de produits virtuels et les visites guidées. Ils s'efforcent également d'aider leurs partenaires de vente au détail à travers cette crise avec des programmes spéciaux – et en hébergeant les consommateurs sur place avec des options supplémentaires en matière de conception.

À la lumière de l'annulation de Lightovation, normalement prévue pour ce mois-ci (voir nos Q&R sur Lightovation avec Cindy Morris de DMC ici), plusieurs sociétés ont publié de nouvelles collections en ligne. Hinkley, par exemple, a produit sa toute première version de produit numérique, appelée Summer Edition. Ayant fait ses débuts le 1er juin, l'édition d'été est présentée sur son site Web et améliorée par des catalogues numériques, des actifs de produits, des outils de vente et une campagne de marketing coordonnée.

Fine Art Lamps a également lancé de nouveaux produits le 1er juin, y compris sa collection Elevate d'éléments de verre de studio américains suspendus, ainsi que rafraîchi quatre de ses collections existantes avec des finitions propres en argent et en feuille d'or ainsi qu'un site Web plus interactif.

Fine Art Lamps a également pratiquement ouvert ses installations à Miami, offrant aux détaillants des visites Zoom en direct de ses processus de fabrication et du verre de studio américain.

Kalco et Allegri prévoyaient de lancer leurs nouveaux produits lors d'un événement virtuel le 24 juin. En outre, ils ont organisé une série de styles de conception en ligne pour les détaillants; l'un s'est concentré sur la tendance des fermes modernes le mois dernier, et l'Art Déco est prévu pour un autre webinaire ce mois-ci.

Hudson Valley Lighting Group effectue également des lancements virtuels pour les détaillants, a déclaré Ben Marshall, directeur de la création.

De plus, Surya a organisé son premier lancement de produit virtuel ce printemps, à l'aide d'un catalogue électronique interactif, d'une galerie de vidéos et de visites virtuelles de produits. Le lancement a comporté des extensions importantes à l'éclairage ainsi qu'à d'autres catégories, dont 85 nouvelles collections de tapis.

Outre le produit, les entreprises se sont également concentrées sur leurs relations commerciales. Hinkley a lancé sa campagne HinkleyCares, qui comprenait des communications toutes les deux semaines avec des salles d'exposition présentant des sujets tels que la façon de déposer une candidature pour des programmes gouvernementaux et des opportunités d'éducation, a déclaré Jim Decker, vice-président exécutif, ventes et marketing. «Nous avons également mis en place de nouveaux programmes qui ont permis aux salles d'exposition de fournir des livraisons directes aux consommateurs à des coûts minimes.»

Crystorama s'apprêtait à exploiter la tendance des matériaux naturels cette année, un domaine qu'elle a abordé en janvier. Cependant, avec la crise, la société a décidé de concentrer ses efforts sur le soutien de ses détaillants et de ses représentants, comme elle le peut, et de lancer de nouveaux produits en janvier prochain, a déclaré Ryan Ranzino, vice-président des ventes, Crystorama. Cela comprenait l'offre temporaire à leurs partenaires de vente au détail de la livraison gratuite de petits colis.

Currey & Co. et ses représentants ont également utilisé la touche personnelle, en contactant ses partenaires de vente au détail de toutes les manières habituelles: courrier électronique, publipostage, médias sociaux et plus encore. «Un simple appel téléphonique ou FaceTime nous permet de rester en contact avec les besoins de nos clients», a déclaré Bethanne Matari, pr maven. Une fois que Currey sera en mesure de mettre à jour la marchandise dans ses salles d'exposition, Currey effectuera également des visites vidéo.

«La connexion efficace avec nos clients n'a jamais été aussi importante», a déclaré Satya Tiwari, président de Surya. «En ce moment, nous nous concentrons sur la façon dont nous pouvons aider nos clients à réussir sur le long terme.» Cela comprend la tenue de réunions virtuelles avec les clients pour offrir des idées, des ressources, des présentations de produits et d'autres outils, ainsi que des webinaires éducatifs.

Le site Web de Kichler Lighting présente de nouvelles informations pour les consommateurs avec une collection de conseils, de guides et d'inspiration. Cela inclut une approche interactive pour permettre aux consommateurs de sélectionner les pièces et les ambiances et de voir comment l'éclairage est ajusté en conséquence. Pour ses partenaires détaillants, il publie chaque semaine des informations sur la formation.

Pendant ce temps, Arteriors a rouvert son plus grand emplacement, dans le Dallas Design District, désormais nouvellement commercialisé pour présenter sa collection 2020, qui aurait été exposée au High Point Market d'avril, si elle n'avait pas été annulée.

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