Le haut de gamme est très demandé

La Floride est un point névralgique économique depuis la fin des fermetures, ce qui signifie davantage d’opportunités de vente d’ameublement et de travaux de décoration d’intérieur pour le détaillant haut de gamme Clive Daniel Home.

La demande des consommateurs pour l’ameublement de la maison est plus importante qu’elle ne l’a jamais été. Cet appétit a été constant dans tous les niveaux de qualité, y compris les meubles haut de gamme, la décoration intérieure, les accessoires, l’éclairage, les tapis et plus encore.

Dans une présentation pour The American Marketing Group, chercheuse de marché, auteur et fondatrice de Unity Marketing, Pam Danziger a noté que les Américains ont dépensé 380,7 milliards de dollars pour leurs maisons en 2020, la plus grande catégorie étant les meubles et les meubles, ce qui représente un bond de 6,5% par rapport à 2019. .

Parmi ces consommateurs, Danziger a signalé qu’il y avait 7,8 millions de ménages « ultra-riches » (revenu égal ou supérieur à 250 000 $) et 36 millions de HENRY (« hauts revenus, pas encore riches ») avec des revenus compris entre 100 000 $ et 249 999 $, ce qui signifie qu’il y a beaucoup d’opportunités pour les détaillants de répondre à ces différents segments.

Danziger a déclaré à que, comme pour tous les autres segments de consommateurs, les consommateurs aisés ont dû réévaluer bon nombre de leurs achats en 2020, mais à mesure que l’économie s’est rouverte, la maison a joué un rôle démesuré dans bon nombre de leurs choix de dépenses.

« Alors qu’ils s’adaptaient à la vie sous COVID, ils ont lentement commencé à émerger et à la fin de l’année, les consommateurs aisés revenaient presque aux niveaux de dépenses d’avant la pandémie, en particulier en passant de leurs dépenses expérientielles normales (par exemple hôtels, voyages, restaurants) au luxe biens de consommation », a déclaré Danziger. « Cependant, les mois qu’ils ont passés à la maison et dans l’isolement ont amené les consommateurs aisés à réévaluer ce qui était important et précieux dans leur vie. Ils ont été contraints d’arrêter leurs modes de vie de consommation ostentatoires, créant des défis à long terme pour les marques de luxe qui n’ont pas rattrapé leurs priorités changeantes et offrant de nouvelles opportunités pour les marques d’ameublement qui les ont aidées à créer des environnements domestiques qui leur ont remonté le moral.

Mais, a-t-elle noté, maintenant que de nombreux membres de cette cohorte ont modernisé leur maison, l’opportunité pourrait s’amenuiser.

« Après avoir été pratiquement emprisonnés dans leurs maisons, la maison est à peu près le dernier endroit où ils voudront être alors que le monde commence à s’ouvrir », a déclaré Danziger. « Les investissements qu’ils ont faits dans leur environnement domestique les porteront longtemps. Je m’attends à ce que l’entreprise à domicile devienne beaucoup plus compétitive dans un avenir proche, la concurrence ne venant pas d’autres marques et détaillants à domicile, mais des fournisseurs d’expérience qu’ils ont manqués pendant si longtemps. Le temps est le luxe ultime et les consommateurs aisés voudront passer leur temps en dehors de leurs quatre murs. »

Alors, que peuvent faire les détaillants pour se rendre attrayants pour les consommateurs aisés ? Danziger a déclaré qu’il s’agissait d’être clair et de se différencier là où ils le pouvaient.

« Pour les détaillants, ils doivent définir clairement et précisément ce qu’ils signifient pour leurs clients. Il faudra des recherches pour découvrir ce que leur magasin signifie pour eux, car un détaillant ne peut pas imposer son idée au client », a-t-elle déclaré. « Ils doivent le comprendre du point de vue des clients. Avec ces idées, ils peuvent se pencher davantage sur cette signification et laisser d’autres significations derrière eux. Les détaillants ont besoin de diffuser plutôt que de diffuser pour vraiment se connecter avec leurs clients. Essayer d’être tout pour tout le monde est la racine de l’échec de la vente au détail, pas du succès. »

Selon le président et chef de la direction Jeff Harris, Furnitureland South a connu une forte activité dans tous les domaines à tous les niveaux de qualité et dans toutes les catégories.

Le point de vue de la vente au détail

Alors, comment s’en sortent les détaillants qui s’adressent aux consommateurs aisés ? Pour l’anecdote, ils disent que les choses vont plutôt bien.

« La demande des consommateurs pour les produits et services d’ameublement est aussi élevée que je ne les ai jamais vus », a déclaré Jeff Harris, président, PDG et copropriétaire de Jamestown, en Caroline du Nord, Furnitureland South. « Je pense que c’est généralisé. … nous avons constaté une demande incroyable à tous les niveaux de qualité.

Harris a déclaré qu’en plus de la demande à tous les niveaux de qualité, cet intérêt a également été fort dans toutes les catégories du magasin. Il a dit que cela a été un moteur clé de l’activité, en particulier lorsque la clientèle haut de gamme veut refaire quelques pièces clés à la fois, voire toute sa maison.

« Nous avons l’éclairage, les tapis, les accessoires, la literie, le linge de lit, l’art mural, le mobilier, le mobilier de bureau. Nous sommes une ressource pour toute la maison. Nous ne voyons aucune catégorie s’intensifier en dehors de ce à quoi ressembleraient les affaires normales – elles augmentent toutes », a déclaré Harris. « Certainement, quelqu’un vient et veut acheter un canapé ou un matelas, nous sommes la meilleure ressource pour cela, mais notre point idéal est que si les gens ont une pièce entière ou toute la maison, c’est là que Furnitureland South est à son meilleur parce que nous avons une telle profondeur de prix et de style. Nous avons vu une abondance de commandes dans chacun de ces [aforementioned] catégories.

À ce titre, la gamme d’environ 150 consultants en design du détaillant a joué un rôle dans la création de nouveaux environnements domestiques pour les clients. Harris a déclaré qu’avoir cette main directrice peut transformer la commande d’un client de bonne à excellente.

« Je dis tout le temps à notre personnel et à nos clients que la consommatrice arrive avec ces jolies photos qu’elle a trouvées sur Pinterest ou Houzz et qu’elle veut que sa maison ou sa chambre ressemble à ces photos mais elle ne sait pas comment s’y prendre. Je ne pense pas que le rôle de l’architecte d’intérieur ait jamais été plus important », a-t-il déclaré. « Les gens veulent ce look, mais ils ont besoin de l’expertise. »

Le design a également été un moteur d’activité pour Clive Daniel Home, qui possède deux magasins (et un troisième en cours) dans le sud de la Floride.

« Nous avons des clients incroyables et nous nous mettons au travail sur des projets incroyables. Aussi incroyables qu’ils soient toujours, ils semblent tellement apprécier leurs achats », a déclaré John Roos, acheteur d’accessoires pour Clive Daniel Home. « En passant tellement plus de temps dans nos maisons, le plus petit accessoire peut vraiment donner vie à une pièce. Nous avons entendu plusieurs de nos clients nous dire à quel point ils apprécient leur nouvel achat (un seul article à toute la maison).

Alors que différentes régions des États-Unis ont connu une croissance différente en ce qui concerne les réouvertures après le verrouillage, la Floride a été un point chaud économique.

« La Floride a bénéficié d’une croissance record », a déclaré Roos. « Au fur et à mesure que le marché immobilier évolue, l’ameublement fait de même. Depuis juin, nous affichons un record mois après mois.

Alors que les affaires continuent d’être solides, Roos a déclaré que la seule chose qui l’empêchait d’atteindre un niveau encore plus élevé était le repli continu de la chaîne d’approvisionnement. Pour contrer cela, Roos a déclaré que Clive Daniel avait augmenté ses niveaux de stock dans de nombreuses catégories clés.

« La chaîne d’approvisionnement continue de subir un événement ‘une fois dans une décennie’ après l’autre. En mai dernier, nous avons senti que certains de ces problèmes pourraient survenir et nous avons commencé à commander », a déclaré Roos. « Notre projet type est à 70 % de commande spéciale. Nous avons vu ce retournement, pour la gratification immédiate. Il commencera lentement à revenir, à mesure que les chaînes d’approvisionnement se stabilisent. »

Le goulot d’étranglement de l’approvisionnement s’est également fait sentir à Furnitureland South, a déclaré Harris, et il a noté qu’il travaillait avec ses fournisseurs pour reconnaitre les commandes en souffrance, tandis que le fait d’avoir un éventail de fournisseurs partenaires signifie qu’il peut proposer des alternatives à tout moment. échelle des prix. Il a dit que dans l’ensemble, les clients ont été patients.

« Nous avons tellement de marques que si les délais d’une marque ont diminué, nous pouvons savoir en temps réel quelles marques auront la meilleure opportunité d’avoir une transaction réussie et d’aligner leur temps de cycle », a-t-il déclaré.

Alors que la vente au détail physique est solide depuis l’été dernier, la vente au détail en ligne était un domaine qui n’a pas été affecté par les blocages et a gagné du terrain tout au long de l’année. Cela a été le cas chez Perigold, la marque de vente au détail haut de gamme de Wayfair.

« Nous avons constaté une forte demande d’ameublement haut de gamme au cours de la dernière année, et cela dans toutes les catégories de produits. La demande s’est vraiment accélérée lorsqu’il est devenu clair que nous allions passer plus de temps dans nos maisons dans un avenir prévisible », a déclaré Taylor Fitzpatrick, responsable du merchandising de Perigold. « En plus de ce que nous avons vu dans notre propre entreprise, bon nombre de nos partenaires fournisseurs ont déclaré avoir connu des mois record. »

Fitzpatrick a noté qu’une combinaison de facteurs a conduit les consommateurs aisés à Perigold, notamment le fait d’avoir plus de dollars discrétionnaires inutilisés et d’utiliser davantage les espaces domestiques, car beaucoup travaillent et étudient à la maison.

« Je pense que nous en avons tous eu un aperçu au cours des 12 derniers mois, mais lorsque vous passez une bonne partie de votre journée assis sur une chaise qui n’est pas vraiment confortable ou à regarder les coussins de votre canapé qui ont vu jours meilleurs, l’envie de les remplacer devient un peu plus forte », a déclaré Fitzpatrick.