Al Sambar, à gauche, Liyia Wu et Ophelia Ceradini.
Dans un environnement de vente au détail où les gens restent plus que jamais à la maison pour faire des achats en ligne, attirer et retenir l’attention des consommateurs peut être difficile. Une nouvelle façon qui est à la hausse? Vente de vidéos en direct.
Selon plusieurs experts lors d’une session lors de la conférence annuelle NRF 2021 de la National Retail Federation, la vente de vidéos en direct constituera une grande partie de l’avenir des achats en ligne.
Saluée par les convertis pour ses niveaux élevés d’engagement client, sa fiabilité et sa capacité à reproduire des expériences en magasin, la vente en direct implique d’expliquer, de démontrer et de vendre un produit sur une vidéo en direct que les téléspectateurs peuvent ensuite acheter directement via des liens intégrés. Il donne essentiellement aux vendeurs leur propre canal d’achat instantané, offrant aux entreprises la possibilité de vendre directement, de répondre immédiatement aux questions des clients, de proposer des offres spéciales et d’impliquer différentes personnalités de l’entreprise et même des célébrités.
«Il ne s’agit pas seulement de faire du shopping», a déclaré Liyia Wu, fondatrice et PDG de la plate-forme de vente en direct en Chine ShopShops. «Il s’agit de créer une expérience en direct que vous partagez de manière authentique avec un public. Ils essaient de trouver des choses qui sont intéressantes et qui excitent leur vie, il s’agit donc de partager vos connaissances, votre expérience avec le spectateur, et ça se vend. «
En Chine, la vente au détail en direct a généré environ 140 milliards de dollars de revenus l’année dernière, et l’année prochaine, environ 500 millions de personnes devraient se connecter à des programmes de vente en direct. Aux États-Unis, alors que beaucoup peuvent être familiers avec les vidéos en direct ou «en direct» sur des plateformes de médias sociaux comme Instagram et Facebook, la vente en direct a rapporté une somme plus petite l’année dernière, environ 5 milliards de dollars, selon le modérateur du panel Al Sambar de XRC Labs , une entreprise de technologie de vente au détail.
ShopShops accueille des centaines d’événements de streaming en direct chaque année pour une variété d’entreprises et de produits dans différentes industries et catégories. La plupart de ses flux étaient destinés au marché chinois, bien qu’il ait récemment ouvert une succursale américaine. Selon Wu, le public de ShopShops est composé principalement de femmes de la génération Y, et cela peut avoir quelque chose à voir avec les industries – la mode et la beauté – qui ont le plus réussi à utiliser la plate-forme. Cela étant dit, la pandémie semble avoir suscité un intérêt pour plus de catégories – comme la maison, la nourriture et les articles uniques, vintage et de collection – attirant plus de types de consommateurs.
Aux États-Unis, l’Estée Lauder Cos a accéléré la vente en direct en 2020 lorsque la pandémie a fermé les magasins physiques, selon Ophelia Ceradini, vice-présidente de la technologie numérique et de l’innovation pour la société de marques de beauté. Ceradini a déclaré que la société l’avait lancé comme un moyen de reproduire l’expérience d’achat en magasin. Pour rendre cela plus authentique, la société a proposé à la fois une diffusion en direct de masse au grand public et des consultations en direct, qui impliquaient des appels vidéo en tête-à-tête avec les clients et les représentants des marques.
À l’heure actuelle, Estée Lauder travaille principalement avec ses marques de maquillage et de soins de la peau, mais elle envisage de se développer avec ses parfums et ses produits de soins capillaires, car Ceradini a noté que les clients apprécient la partie éducative de leurs offres et la gratification immédiate de pouvoir magasinez directement, ce qui entraîne une augmentation des ventes en ligne.
«Ce fut une expérience vraiment formidable, beaucoup d’apprentissage, et il y a tellement plus d’opportunités là-dedans aussi», a déclaré Ceradini à propos de la croissance future de la diffusion en direct. «Je pense que l’avenir de la RA, de la diffusion en direct et des jeux est… plus comment pouvons-nous les intégrer ensemble dans une expérience plus grande pour les consommateurs.»
Pour ceux qui cherchent à s’inscrire dans la tendance avant qu’elle ne se développe davantage, Wu et Ceradini ont déclaré que la véritable clé du succès était d’obtenir la bonne personnalité à l’écran. Alors que la vente en direct peut sembler comparable aux chaînes et aux émissions de style QVC, la vraie clé du succès est de s’assurer que les animateurs vidéo sont sympathiques et que tout semble plus naturel et moins scénarisé que quelque chose comme la programmation de canaux de shopping.
«Lorsque vous faites des publicités ou de la télévision ou quelque chose comme ça, vous avez une façon très spécifique de le faire», a expliqué Ceradini. «Je pense que ce qui est différent avec la diffusion en direct, c’est qu’il est très agréable. Il s’agit de la personne, du talent, que ce soit un conseiller en beauté, un expert produit ou un maquilleur, il s’agit d’eux en tant que personne qui vous parle de produits. C’est la partie la plus cruciale. »