Par Joseph Dobrian, spécial pour les meubles d’aujourd’hui
POINT FORT — Alors que les consommateurs ressentent le pincement de leur portefeuille, les défauts de paiement sur les prêts sont en augmentation. Cette tendance s’inversera-t-elle au second semestre ou continuera-t-elle à prendre de l’ampleur ?
Quels outils les détaillants de meubles peuvent-ils utiliser pour donner au consommateur les meilleures chances de succès dans le financement de ses achats de meubles coûteux ? Plus de données sur le consommateur ? De meilleurs processus de qualification ? Une sélection plus étendue d’options de financement?
Enfin, comment les détaillants peuvent-ils se protéger et protéger leurs fournisseurs de crédit contre les défaillances, sans imposer de charges excessives aux clients ?
« Le financement est une activité anticyclique à certains égards », a expliqué Ryan Slobodian, vice-président exécutif de Snap Finance. « Certains vents contraires incitent les acheteurs à se tourner vers le financement, les prix des biens et services augmentant. Une augmentation de la délinquance pourrait se produire plus tard dans l’année. Nous avons des boucles de rétroaction fiables et pouvons réagir rapidement si nécessaire.
« Les détaillants ont besoin d’une gamme complète de produits de financement, pour servir les personnes ayant le meilleur crédit jusqu’à celles qui ont eu des problèmes de crédit. Les applications doivent être faciles, afin de réduire autant que possible les frottements et de minimiser les points de chute. Le temps, c’est de l’argent, et des processus d’application rapides entraîneront davantage de ventes conclues. »
Le défi auquel toutes les parties sont confrontées, a conclu Slobodian, est l’augmentation du coût du capital.
« Vous devrez peut-être être plus conservateur avec les principaux prêteurs, poussant ainsi plus de consommateurs vers les niveaux secondaire et tertiaire », a-t-il suggéré.
Chez Katapult, le directeur des recettes Reid Bork a ajouté que la demande augmentait pour les solutions de crédit, d’autant plus que de plus en plus de familles vivent d’un chèque de paie à l’autre. Ainsi, les détaillants doivent travailler avec des prestataires financiers qui adoptent des approches flexibles centrées sur le client.
« Par exemple, chez Katapult, nous avons des programmes de difficultés pour les clients qui connaissent des difficultés financières, et nous ne facturons jamais de frais de retard de paiement aux clients », a-t-il déclaré. « Vous devez offrir une gamme d’options de paiement.
« Plus de la moitié des Américains (54%) sont plus susceptibles de faire leurs achats chez un commerçant qui propose des options de paiement flexibles, telles que la location-achat ou l’achat immédiat, payez plus tard », a poursuivi Bork. « Ce dernier a gagné du terrain en tant qu’alternative pour les consommateurs qui préfèrent payer leurs achats au fil du temps. Cependant, ceux qui n’ont pas de crédit ou qui ont des antécédents de crédit entachés n’y ont souvent pas droit.
Les détaillants de meubles devraient s’assurer que les fournisseurs de financement présentés sur leur site offrent un service client dédié, a-t-il ajouté.
Vicki Turjan, présidente et chef de l’exploitation de Versatile Credit, a remarqué que les consommateurs dont les niveaux de revenu effectuaient traditionnellement des transactions au niveau principal descendaient aux niveaux subprime.
« Vous pouvez en déduire que les emprunteurs ressentent le pincement et que les prêteurs resserrent leur boîte de crédit », a-t-elle déclaré. « Cela reflète également le fait que les prêteurs réagissent de manière appropriée à l’augmentation du risque en ajustant leurs tolérances de crédit. Ainsi, le besoin d’une suite complète de prêteurs disponibles devient plus critique pour protéger les volumes de ventes.
Les outils d’analyse de Versatile permettent aux commerçants de sa plateforme de comprendre ce qui se passe avec leur programme de financement, a ajouté Turjan.
« Versatile Insight, notre plateforme d’analyse, donne aux détaillants des informations sur les performances de leur programme de financement, les aidant à prendre des décisions éclairées, à optimiser leurs offres et à mieux servir leurs clients », a-t-elle déclaré.
Mike Rittler, chef des services de cartes de détail de la Banque TD, prévient que la grande question pour la seconde moitié de l’année sera la confiance générale des consommateurs à faire des achats. Et, a-t-il dit, les détaillants devraient être prêts à les aider à le faire d’une manière qui reflète leur budget personnel et leur flexibilité.
« Les options à plus long terme sont particulièrement utiles car le crédit reste plus cher en raison des récentes hausses de taux de la Fed », a-t-il déclaré. «C’est le moment pour les détaillants de porter une attention particulière à ce qui se passe dans l’économie, y compris les changements économiques régionaux.
« Les détaillants doivent également, comme toujours, surveiller de près leurs chaînes d’approvisionnement et rester proches de leur trésorerie pour s’assurer qu’ils peuvent agir rapidement s’ils ont besoin de renforcer les stocks ou d’agir rapidement pour les clients. »
Selon l’étude Major Shopping Study 2021 de Synchrony, les consommateurs qui ont effectué des recherches sur les achats importants sur leurs appareils mobiles sont passés de 48 % en 2019 à 76 % en 2021. entrant dans un magasin.
« Malgré l’essor des achats en ligne, l’expérience en magasin est toujours essentielle pour transformer les acheteurs en acheteurs, en particulier ceux qui effectuent des achats importants », a déclaré Curtis Howse, PDG de Synchrony. « Pour beaucoup, les options de financement sont devenues de plus en plus importantes, et travailler avec un associé aux ventes peut être un facteur clé dans la décision d’achat.
« En général, les consommateurs recherchent des cartes de crédit qui offrent un financement promotionnel, un crédit renouvelable et des frais annuels faibles ou nuls », a ajouté Howse. « Les détaillants doivent comprendre les différentes options afin de tirer le meilleur parti de la vente. »
Mark Denman, vice-président exécutif des ventes aux commerçants et du succès chez ChargeAfter, a expliqué que les prêteurs modélisent les taux de défaut dans le cadre de leur stratégie globale de souscription aux consommateurs. Il s’attend à ce qu’ils continuent d’ajuster et de resserrer leurs modèles de risque, leurs taux d’approbation et leurs montants d’approbation tant que le marché restera instable.
« Par conséquent », a-t-il déclaré, « il est plus important que jamais que les consommateurs aient accès à un choix d’offres de financement qui peuvent répondre à leurs besoins changeants et leur donner les meilleures chances de rembourser intégralement et à temps.
« Alors que les taux d’approbation des prêteurs individuels diminuent, il devient plus important que jamais d’avoir une configuration multi-prêteurs », a déclaré Denman. « Les détaillants doivent penser à la redondance des prêts. Avoir la flexibilité de réévaluer leur spectre de crédit actuel est une grande priorité. »
Pour les consommateurs qui louent des meubles, selon Mike Giordano, directeur commercial de Progressive Leasing, une option d’achat transparente et flexible telle que la location-achat est le moyen le plus efficace d’offrir aux consommateurs l’autonomie d’achat qu’ils souhaitent tout en les aidant à éviter les résultats négatifs des prêts. .
« Ce sont les moments où les consommateurs ont le plus besoin d’options d’achat flexibles », a-t-il noté. « Les détaillants ne peuvent pas se permettre de perdre un client parce qu’ils n’ont pas accès à une option de paiement adaptée à leurs besoins.
« Dans une économie difficile, la fidélisation de la clientèle devient encore plus importante, et les détaillants qui ne reconnaissent pas la nécessité d’offrir un certain nombre d’options de paiement flexibles commenceront à voir leurs clients acheter chez des détaillants qui offrent ces choix. »