Ce dont le détaillant COVID a besoin

Deborah Breither, propriétaire d’Elly’s Gifts en Caroline du Nord, prend la parole lors d’un panel lors de la conférence GHTA.

Au cours de la deuxième journée de la conférence annuelle de la Gift and Home Trade Association, deux détaillants expliquent ce dont ils ont besoin pour réussir pendant et après la pandémie mondiale. Soulignant tout, de l’importance des conditions et des offres lors de la commande d’un produit à la valeur d’un bon représentant des ventes, ces détaillants disent tout. Ont participé au panel Deborah Breither, propriétaire d’Elly’s Gifts en Caroline du Nord, et Christie Manry, acheteuse principale d’Elam’s Hallmark en Californie. Lisez la suite pour un aperçu de leurs idées.

La valeur du marché

Bien que certains experts de la vente au détail aient prédit un taux de participation d’environ 30% aux salons de cet hiver, Manry et Breither ont tous deux déclaré qu’ils prévoyaient de visiter au moins un salon commercial physique. «Je pense qu’il est temps de revenir à la normale et de reprendre les choses en main», a déclaré Manry. «Je ne peux pas développer mon entreprise depuis mon bureau.»

En plus de pouvoir voir et découvrir de nouveaux produits en personne, Manry a déclaré que l’un des avantages des émissions était le réseautage. «J’ai appris tellement de trucs et astuces en faisant du brainstorming avec d’autres propriétaires (de magasins)», dit-elle. Manry a déclaré qu’elle prévoyait de passer sept jours à Atlanta pour le marché d’Atlanta et espère également assister au marché de Las Vegas et au marché ASD.

Breither était d’accord avec l’importance de revenir à la normale, disant: «Je pense que maintenant nous en savons plus sur ce que nous pouvons faire (pour nous protéger du virus).» Elle a également déclaré qu’elle prévoyait d’assister au marché d’Atlanta. Sa stratégie de couverture du spectacle consiste à prioriser les salles d’exposition pour lesquelles elle n’a pas de représentant commercial.

Travailler via la commande en ligne

En 2020, avec plusieurs émissions retardées ou annulées et les voyages considérés comme risqués, de nombreux détaillants ont été contraints de se tourner vers les moyens numériques pour passer leurs commandes. Dans sa «zone de confort», Breither a déclaré qu’il était incroyablement facile de passer une commande en ligne et que les sites des fournisseurs se sont considérablement améliorés au cours de la dernière décennie. «Ils ont rendu mon travail plus facile», dit-elle. «C’est facile à acheter, les sites ont tous les produits disponibles, ils sont désormais plus à jour avec de nouveaux produits, et ils sont conviviaux, en particulier pour quelqu’un comme moi qui ne maîtrise pas la technologie.»

Alors que Breither était habituée à commander en ligne – une compétence qu’elle a dit avoir développée pendant la récession de 08-09, lorsque moins de représentants des ventes se rendaient en raison des prix élevés de l’essence – Manry a dû relever le défi de front. «Une fois que vous avez compris, cela fonctionne plutôt bien», a déclaré Manry à propos de la commande de gros en ligne, soit via les marchés numériques, soit directement sur les sites Web des fournisseurs. La seule plainte de Manry concernait le degré de séparation et le manque de suivi lorsqu’une commande n’était pas exécutée correctement ou dans son intégralité – ce qu’elle pense que les représentants des ventes pourraient aider. La plus grande plainte de Breither était le manque de transparence des fabricants et le manque d’informations sur les produits en stock, ceux qui étaient prêts à être expédiés et les raisons pour lesquelles certaines commandes ont été retardées.

L’avantage du représentant commercial

Pour Breither, les représentants commerciaux ont joué un rôle essentiel en l’aidant à surmonter les défis COVID. «Un groupe de représentants des ventes a offert un webinaire sur la vente sociale», a-t-elle déclaré, expliquant comment certains représentants des ventes l’ont aidée à apprendre et à faire la transition au cours de cette année difficile. « Les commerciaux ont été très favorables », a-t-elle ajouté. « Les commerciaux sont venus et ont fait un défilé de mode (et) m’ont montré Facebook Live … les (représentants) que j’ai vus sont allés au-delà. »

Manry s’est également appuyée sur ses représentants commerciaux pour obtenir des suggestions et de l’aide, mais souhaite qu’ils soient plus impliqués dans les commandes en ligne. Nouveau dans la commande en ligne, Manry a déclaré qu’il y avait des moments où une commande «disparaissait» et qu’il n’y avait «aucun suivi». «Je veux un type d’application de suivi», a-t-elle déclaré, «j’aimerais voir les commerciaux s’impliquer davantage pour s’assurer que les commandes ont été expédiées.»

Lorsqu’il s’agit d’entendre les représentants des ventes, les deux détaillants ont convenu qu’ils aimeraient entendre parler de nouveaux produits qui conviennent à leur magasin sur une base hebdomadaire ou bihebdomadaire.

Désirs et besoins du fournisseur

Selon Manry, les fournisseurs qui fournissent des échantillons font forte impression. En fait, elle a déclaré qu’elle s’était appuyée sur ces échantillons pour l’aider à passer des commandes en toute confiance à une époque où elle ne pouvait pas assister aux salons professionnels en personne, comme elle le ferait normalement (et préfère). En plus de demander des échantillons, Manry dit que les détaillants devraient toujours demander quelles offres sont disponibles. Selon Manry, un représentant des ventes lui a dit un jour qu’elle n’aurait pas reçu l’offre actuelle si elle ne l’avait pas demandé.

Manry recherche également des conditions spéciales et des réductions. «Je ne commanderai pas sans conditions ni rabais», dit-elle. «Les conditions sont essentielles et c’est une réussite ou une rupture pour moi.» Une bonne chose qui est sortie de la pandémie, selon Manry, est l’augmentation des incitations qu’elle a reçues des fournisseurs. «Depuis que COVID a commencé, je n’ai jamais obtenu d’aussi bonnes affaires.» Les rencontres de six mois et le fret gratuit sont importants pour elle.

Lors de leurs achats, les deux détaillants pensent également à des thèmes; Le cross-merchandising est un élément clé de leurs vignettes et de leur stratégie de commande. «Il s’agit du produit, du thème et de ce que j’essaie de dire», a déclaré Breither. Manry a fait écho à ce sentiment, affirmant qu’elle aimait rassembler différents produits de différentes entreprises pour créer une histoire. Par exemple, elle avait plusieurs thèmes affichés, comme Petit-déjeuner au lit, pour la fête des mères. Elle change également les entreprises auprès desquelles elle achète régulièrement afin de garder son magasin frais et excitant.

Succès COVID

Bien que cette année ait été pleine de difficultés pour les vendeurs et les détaillants, les défis ont conduit à des solutions créatives pour réussir. De nombreux détaillants qui n’avaient jamais tenté de faire du commerce électronique avant le virus ont commencé à accroître leur présence numérique. Breither en était un exemple. «Pendant six semaines, je me suis donné pour mission d’apprendre et d’améliorer notre site Web», a déclaré Breither. Elle a maintenant un site Web plus robuste avec environ 300 produits disponibles en ligne, bien que tout ce qui est en magasin ne se trouve pas sur son site Web et les ventes ne sont toujours pas ce qu’elles étaient avant le COVID-19, «bien que les vacances aident», a-t-elle ajouté.

Bien qu’elle ait amélioré son site Web, Breither a admis qu’elle n’avait pas tenté d’organiser un événement en direct sur les médias sociaux. «Le magasin a en fait été trop occupé pour les événements en direct», a-t-elle déclaré, même si elle a ajouté des paniers-cadeaux à son assortiment. «C’est un bon moyen d’obtenir une vente de bonne taille en regroupant», dit-elle.

Manry n’a pas encore tenté de vendre sur les réseaux sociaux et n’a pas investi dans un nouveau site Web. Au lieu de cela, elle s’est appuyée sur le lien personnel avec ses clients. «Nos clients viennent comme thérapie», a-t-elle déclaré, soulignant l’environnement accueillant de son magasin et les conversations amicales entre le personnel et les acheteurs.