Le magasin de Clendenon, In Detail Interiors, a ouvert une boutique de bougies l’année dernière et a attiré de nombreux nouveaux clients.
Article écrit par Cheryl Kees Clendenon de InDetail Interiors à Pensacola, Floride.
« C’était le meilleur moment. C’était la pire des époques. » Emprunter à Charles Dickens et à un livre écrit il y a plus de 100 ans semble être une façon appropriée de décrire ce que ressentent de nombreux propriétaires de petites entreprises aujourd’hui. Alors que beaucoup d’entre nous ont bénéficié de ventes robustes, l’inflation record et la baisse de confiance des consommateurs compriment les marges bénéficiaires et amènent beaucoup d’entre nous à se demander quand l’autre chaussure va tomber, si elle n’a pas déjà commencé.
Je ne suis certainement pas un économiste. Je suis simplement un propriétaire de petite entreprise qui travaille dur avec un penchant pour un œil prudent quand tout va bien et une forte aversion pour être pris au dépourvu lorsque l’économie fléchit comme elle l’a été en 2022. Comme M. Dickens a poursuivi en disant , c’est un âge de sagesse et un âge de folie. Inutile de passer en mode crise, mais voici quelques stratégies que les détaillants avisés peuvent envisager pour mieux contrôler un marché en évolution rapide.
Vos clients existants sont vos meilleurs clients.
Les coûts d’acquisition de clients sont beaucoup plus élevés que la fidélisation des clients existants. Et que veulent ces clients existants ? Leur demander. La rétroaction est un cadeau. Au lieu que votre équipe de vente pose les questions standard des clients, demandez-leur ce qu’ils ne voient pas dans votre boutique et qu’ils aimeraient voir. J’ai découvert que les gens veulent vraiment vous aider lorsque vous les engagez authentiquement dans une conversation sur leurs désirs et leurs besoins.
Diversifiez-vous avec des options qui améliorent votre clientèle fidèle.
Nous avons ouvert un studio de bougies l’année dernière et cela a été un merveilleux ajout à notre magasin de détail. Ce qui m’a choqué, c’est le nombre de nouveaux clients que cela a amenés au magasin. Cela a également augmenté le ticket de vente moyen au-delà du coût de la fabrication réelle des bougies. Nous avons ajouté un programme de recharge qui est une autre façon de ramener les gens dans le magasin – et c’est la moitié de la bataille. Cet été, nous lançons également un programme de fidélité. Des initiatives comme celle-ci offrent de multiples façons d’augmenter les revenus et d’attirer de nouveaux clients.
Ciblez une clientèle de niche comme le marché des seniors.
Les personnes âgées ont un revenu discrétionnaire et représentent un peu moins de 50 % du total des dollars d’achat dépensés, mais seulement 5 % du marketing leur est destiné. Envisagez des offres exclusives pour fidéliser et assurez-vous que si vous demandez des informations, ils comprennent pourquoi et comment elles seront utilisées. Des journées de vente spéciales, la livraison gratuite, la concentration sur des idées pour plaire aux grands-parents et des cadeaux d’anniversaire peuvent être efficaces pour livrer cet important segment du marché.
Vente incitative et vente croisée.
Faites-vous du merchandising pour encourager la vente croisée d’articles ? Croisez-vous votre liste de diffusion par catégories d’achat ? Cela peut vous aider à cibler une explosion d’e-mails pour vendre un article si une pièce coordonnée arrive ou informer les clients lorsque des articles dans leurs styles préférés sont ajoutés. Les gens adorent être les premiers informés de l’ajout d’un nouvel inventaire – lorsqu’il s’agit d’une recommandation pertinente.
Réduire stratégiquement les coûts.
Les liquidités sont importantes en période de ralentissement. Garder 15 % de vos revenus totaux liquides a toujours été mon objectif, mais si l’économie se resserre, je passe à 20 %. Chaque dollar que nous dépensons est analysé tous les trimestres et je verse des incitatifs à mon coordinateur comptable pour nous faire économiser de l’argent. Pouvez-vous réduire les heures et ne pas perdre d’affaires ? Avez-vous vérifié vos abonnements récurrents ? Ou passé en revue des contrats de longue date qui se renouvellent sans révision, tels que vos services Internet, vos services d’alarme, etc. ? Pouvez-vous externaliser le travail à moindre coût que de le gérer en interne ? Êtes-vous en mesure de faire plus de livraison directe pour réduire les stocks ?
Perfectionnez vos processus.
Dans le meilleur des cas – les problèmes de la chaîne d’approvisionnement et les pandémies mis à part – nous avons tendance à laisser les processus de gestion de notre entreprise glisser. C’est une erreur. Quand d’autres parlent d’être maigre et méchant, mon interprétation de cela n’est pas simplement les coûts durs de la gestion d’une entreprise, mais d’être efficace d’une manière qui rendrait Mary Poppins fière. Écrivez chaque processus pour chaque chose que vous faites dans votre entreprise. Ne laissez pas ces choses être « dans le cerveau » mais pas sur papier. Rendez chaque étape claire et concise. Ensuite, révisez-le tous les deux ans.
Naviguer sur les eaux sans savoir si la marée monte ou descend peut être stressant. La meilleure façon de répondre au stress naturel de l’incertitude est d’avoir une planification réfléchie et stratégique pour être dans la meilleure position possible.